“您的公司到底做什么?” USP在高科技营销中的重要性

W帽子使您从背包中脱颖而出?是什么让您的客户无视您的竞争对手而一次又一次地回到您身边? 这首先要确定您的独特销售主张(USP)。您的USP可能是您最有价值的营销资产,尤其是因为您的产品和服务很复杂。您的准客户需要了解您的立场,与竞争对手相比有何不同(甚至更好),以及独特的见解对他们意味着什么。

确定USP时,请牢记以下三点重要事项:

一:您需要了解潜在客户的想法。

在定义您的USP时, 不要陷入为公司内部人员建立行销的陷阱。如果您这样做,就是在自言自语。 您必须了解您的买家是谁,以及他们在做出购买决定时经历了什么。当您的客户正在寻找复杂,昂贵,基于技术的解决方案时,这一点尤其重要。

但是d没猜到!如果您不知道前景如何,请找出。您需要的信息很可能已经存在于组织中-您的销售团队,客户服务代表,业务开发团队。您只需要将其雪貂化并放入可以使用的形式即可。那个形式就是……角色!

角色将人的视野添加到潜在客户中并赋予他们特征-包括姓名,特定角色和目标。关注真实的人可以帮助您在购买过程中获得关键影响者的更好,更准确的见解。有了这种认识,您就可以创建一个直接与他们对话的USP。  

二:别害怕情绪激动!

您可能听说过棒球没有哭声。嗯,B2B营销也没有哭声,但是情感在决策过程中起着重要作用! 技术采购员是人,将自己的想法和见解摆在桌面上。 B2B技术购买者正在寻找低风险,高回报的选择。通过做出正确的选择,这些买家可以享受积极的成果,例如工作安全,成功解决问题,得到同事的赞赏和建立信任。这就是为什么您的USP应该引起情感上的共鸣。买家必须相信您会兑现诺言,与他们合作会取得真正的收益。

三:简单明了是您的朋友。

今天的买家在研究解决方案时更喜欢简洁。 Ëveryone非常忙,可能正在做两个或更多的工作。因为他们的Internet搜索为他们提供了很多有用的信息(无论是有用的还是其他信息),所以他们希望能够快速评估您的消息是否值得更深入的了解。

考虑到这一点,最好像倒置的漏斗一样显示您的信息。不要马上淹没所有重型规格的观众。预先提供少量尖锐,刺激性的内容。您想用一种不复杂的方式来解释您复杂的技术解决方案。让他们感兴趣。然后,在深入研究时提供更多信息和详细信息。

一起拉

有了您的USP,您就没有时间处理复杂的消息了。您想传达自己的所作所为-但要像客户一样思考。您需要了解决定的个人情感。并且您的信息必须简洁而令人难忘。 尝试一下,看看清晰的USP可以如何 帮助潜在客户“了解”您的工作并促使他们采取行动。

里奇·卡兰戈(Rich Carango)Carango_color
现任舒伯特通讯公司总裁。从1994年在舒伯特开始,Rich现在领导该机构,负责创建有效的IMC广告系列,PR广告系列,广告,小册子,直邮,徽标,网站,多媒体和内容。 Rich拥有美国大学的设计学学士学位。里奇不在办公室时,他喜欢和他的妻子和孩子一起度过时光,并且是一位历史悠久的爱好者。

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