B2B营销买方角色和我–一个爱情故事

在从事B2B营销业务20年之后,我对 什么有效 。我不用担心自己是时髦还是时髦。我只是在寻找有意义的东西,可以帮助我的团队为客户做得更好。

这就是为什么我喜欢行销买方角色。

买方角色是以下角色的原型草图: 您的主要前景 。在舒伯特(Schubert),我们使用角色来更深入地了解我们想要达到的目标受众。通过为这些角色分配详细的个性和特征,我们开始更好地了解B2B购买过程中的关键影响者。有了这种洞察力,我们就能建立起 最有效的信息来强迫他们 采取行动并向我们的客户购买东西。并爱上该品牌。

博客圈到处都是描述买方角色是什么以及他们如何工作的帖子。因此,我不会再添加相同的帖子。相反,我想向您介绍我爱角色的两个主要原因。

1)角色提醒我们我们是在向人们推销!

有很多定义市场的方法,对吗?它可以是地理区域,也可以是人口统计数据。当然,那是全局,但我认为’s the wrong picture.

我喜欢将市场视为人。在我看来,这是有道理的,因为每个B2B购买决定都取决于一个有需要并决定信任一家公司而不是另一家公司的人。这就是为什么应该设计有效的品牌来与人们建立联系,建立情感纽带。买家需要相信您会兑现诺言,并帮助他们更好地完成工作。

品牌存在于您的潜在客户的心中,因此我们非常重要 在个人层面上了解这些想法的内在变化。这就是买方角色帮助我们做的事情。

2)角色有助于建立共识。

我发现,与更广泛的定义相比,营销团队更容易达成一致。例如,很难将“化学家”一词联系起来,就需求,问题,动机等达成共识。但是,一旦分配了角色,事情就真的会滚滚而来。这个非人格化的定义变得可以理解和理解。他成为“詹姆斯”。

詹姆士(James)是一家中型涂料制造商的实验室化学师,已经在公司工作了五年。詹姆斯非常自给自足,对他来说效果很好,因为他的中型公司内部资源不多。他很乐意使用网络进行研究,但是将欢迎有经验的顾问提供一些意见,并帮助他克服当前的配方挑战。

就像魔术。突然之间 角色的详细信息使营销团队能够可视化受众。 动画对话流。会根据新角色来衡量消息创意,以查看它们是否可行。会考虑意见并更轻松地做出最终决定。

他们很简单,他们’re effective. 他们使我们成为更好的营销人员。 这就是为什么我喜欢角色。

里奇·卡兰戈(Rich Carango)  Carango_color  现任舒伯特通讯公司总裁。从1994年在舒伯特开始,Rich现在领导该机构,负责创建有效的IMC广告系列,PR广告系列,广告,小册子,直邮,徽标,网站,多媒体和内容。 Rich拥有美国大学的设计学学士学位。里奇不在办公室时,他喜欢和他的妻子和孩子一起度过时光,并且是一位历史悠久的爱好者。

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